Tecniche di negoziazione e gestione delle vendite

L’attività di sales management rappresenta una fase delicata all’interno dei processi aziendali, poiché segna concretamente il passaggio dell’offerta dall’impresa al cliente. L’elevata competizione  presente nei vari mercati, così come una struttura sempre più complessa nelle relazioni tra i vari attori, sia nel B2B che nel B2C, prevede una adeguata formazione degli operatori che si occupano di tale attività.

Non da ultimo si registra il fattore tecnologico che, per quanto abbia facilitato determinate operazioni, ha comunque generato una serie di ulteriori informazioni che rendono maggiormente articolata l’intera negoziazione. A tal proposito il corso ha lo scopo di illustrare gli step fondamentali dell’intero processo con un focus iniziale di natura strategica, mediante la conoscenza dei concorrenti e l’analisi del mercato.

Successivamente l’attenzione sarà posta sulle modalità per la definizione degli obiettivi di vendita e quindi si passerà all’analisi degli aspetti di natura tecnica. Un ulteriore passaggio sarà riferito alle dinamiche relazionali così come alla costruzione di una rete vendita. In ultimo si andranno ad esporre gli strumenti di analisi per verifica il raggiungimento degli obiettivi programmati.

Pertanto il corso andrà ad affrontare i vari passaggi che precedono e seguono la generazione dei ricavi mediante il contatto con i clienti.